marketing-strategico - SKILL.md Agent Skill

name: marketing-strategico description: > Marketing strategico avanzato: STP, 4P, brand equity, Porter 5 forze, vantaggio competitivo, trust marketing, CSR. Comportamento consumatore 6-step, coinvolgimento, rischio percepito, Fishbein. Distribuzione, trade marketing, partnership. Comunicazione integrata, pubblicità, promozioni, rete vendita, merchandising. AI-applied: innovazione prodotto 9-step, dynamic pricing PID 17 euristiche, Big Five brand personality, promozioni 7-stage, neuroscience copy testing 15 scores, storytelling 12-step, ad templates, language codes per età/genere. Piano marketing, SWOT, Ansoff, BCG. KPI, PIMS, NPS, loyalty. Services Marketing: IHIP, 7P, Gaps Model, SERVQUAL RATER, Service Blueprint, Service Recovery, Yield Management. Per: "segmentazione targeting posizionamento", "4P", "5 forze Porter", "dynamic pricing", "neuroscience copy testing", "Big Five brand", "services marketing", "SERVQUAL", "service blueprint", "yield management", "RevPAR ADR".

Marketing Strategico

Guida operativa al marketing strategico: dall'analisi dell'ambiente competitivo alla formulazione del piano di marketing, passando per segmentazione, targeting, posizionamento e gestione del brand. Integra framework classici (Porter, STP, 4P) con approcci moderni (trust marketing, CSR) e competenze avanzate su comportamento del consumatore, trade marketing e comunicazione integrata.

Routing Table: Seleziona per Tema

Domanda/Tema	File Reference
PESTEL, SCP, HHI, 5 Forze Porter, Catena valore, Raggruppamenti, Vantaggio competitivo, Strategie Porter, Abell	`ambiente-analisi-competitiva.md`
MktPot, Gap analysis, Parfitt-Collins, Fishbein, Processo 6-step, Coinvolgimento, Rischio percepito, Choice-set, Modelli multi-attributo, Fedeltà, Percezione	`domanda-comportamento-consumatore.md`
Segmentazione (MARAS), Targeting, Posizionamento, Prodotto (3 livelli, PLC, BCG), Innovazione, Prezzo (BEP, orientamenti, politiche)	`stp-prodotto-prezzo.md`
Canali (diretto/indiretto, breve/lungo), Copertura, Formati (12 tipologie), Private label, Omnicanalità, Trade Marketing (4 fasi, sell-in/sell-out, negoziazione), Servizio commerciale 4-box, Innovazione commerciale, Micromarketing, Planogrammi, Flagship store, Store image, Rischio commerciale, Partnership supply chain	`distribuzione-trade-marketing.md`
Comunicazione integrata, Pubblicità (8 categorie), Promozioni, Rete vendita, Direct marketing, Sponsorizzazioni, Merchandising, Prosumer, Trust marketing, CSR, Piano marketing, SWOT, Ansoff, Performance, PIMS, Satisfaction 6-step, NPS, Loyalty (comportamentale/cognitiva), MDS, Laddering, Usage&Attitudes, Content analysis, Store loyalty scomposto	`comunicazione-piano-performance.md`
Innovazione prodotto AI 9-step, Dynamic pricing PID, 17 euristiche pricing nominate (Floor, Surge, Profit Max, Consumer Chooses, Reverse Pop-out, Freemium, Bait-Switch, Restaurant Wine, Competitive Block, Loss Leader, Odd, Pay What You Feel, Free 6 Months, Ultra Premium, Contrast, Counter, Demand-based), Fast/Slow pricing data, 4 control approaches (PID/adaptive/optimal/Nash)	`stp-prodotto-prezzo.md`
Brand Personality Big Five (5 archetipi), Celebrity selection, Promo 7-stage journey con strategia per stadio, Template promo operativo 5 parti, Template neuroscience 5 parti narrativo (metafora/feelings/CTA), Language codes per età/genere (uomini/donne/teen/40-50/50-60/60+), Personality-based promo Big Five, Charity Inverse Hierarchy, Planogram da loyalty data, Switching algorithms, Storytelling algoritmico 12-step, Neuroscience copy testing 15 scores (8 core + 7 extended: music/lyric/optical/slow motion/context/metaphor/brand semiotics), Ad templates per formato	`comunicazione-piano-performance.md`
Services Marketing 4 caratteristiche IHIP (intangibility/heterogeneity/inseparability/perishability), 7P (+People+Process+Physical Evidence), Service Profit Chain, Gaps Model 5 gap (knowledge/standards/delivery/communication/customer), SERVQUAL RATER 22-item	`stp-prodotto-prezzo.md`
Service Blueprint 5 componenti + 3 linee (interaction/visibility/internal), Service Recovery Paradox 5-step, Service Guarantee, Yield Management/Revenue Management (RevPAR/ADR/Load Factor), Self-service spectrum	`stp-prodotto-prezzo.md`
B2B Marketing: derived demand, buying center 6 ruoli, processo 8-step Robinson-Faris-Wind, buying situations (new task/modified rebuy/straight rebuy)	`b2b-marketing.md`
ABM Account-Based Marketing: 3 modelli (one-to-one/few/many), ABM tech stack (Demandbase/6sense), playbook 7-step, TAL, ICP	`b2b-marketing.md`
Sales qualification BANT/MEDDIC/MEDDPICC/SPICED, Demand Gen vs Lead Gen, funnel B2B MQL→SQL→Opp→CW, content B2B per stage	`b2b-marketing.md`
Sales-Marketing Alignment SLA, RevOps, B2B pricing subscription/consumption/value-based, TCO selling, Magic Number, Rule of 40, LTV:CAC, CAC payback	`b2b-marketing.md`
Pricing strategico: Value-Based Pricing EVC framework (reference+differentiation), Van Westendorp PSM 4 domande, Price Elasticity per categoria	`stp-prodotto-prezzo.md`
Psychological Pricing (Kahneman Prospect Theory, loss aversion, anchoring, decoy, compromise, left-digit effect, charm pricing)	`stp-prodotto-prezzo.md`
Subscription pricing (flat/usage/tiered/per-seat/per-feature/hybrid), GoodBetterBest framework, NRR/GRR SaaS, MRR expansion/contraction	`stp-prodotto-prezzo.md`
Price fencing (time/quantity/customer/geographic/channel), Price Waterfall (List→Invoice→Pocket), Discount Approval Matrix, Competitive Pricing Intelligence	`stp-prodotto-prezzo.md`
Brand Architecture: Branded House/House of Brands/Endorsed/Sub-brands, brand hierarchy, migration strategies	`brand-management-advanced.md`
Brand Extension: line/category/brand/vertical, fit assessment Aaker-Keller, dilution risk, extension evaluation matrix	`brand-management-advanced.md`
Co-branding (ingredient/JV/retail), Brand Crisis Management 4R framework, playbook 7-step, casi (Tylenol/Toyota/United/Samsung/Chipotle)	`brand-management-advanced.md`
Employer Branding: EVP 5 componenti, development process, channels, metrics (eNPS, time to fill, Glassdoor), Brand Purpose/Activism framework	`brand-management-advanced.md`
Brand Equity Measurement integrata: Interbrand/Brand Finance/Prophet, brand tracker design, leading vs lagging metrics	`brand-management-advanced.md`
Sostenibilità: ESG (GRI/SASB/TCFD/CSRD/ESRS), double materiality, greenwashing 7 sins + Green Claims Directive EU, B-Corp, UN SDG	`sostenibilita-internazionale.md`
Purpose Marketing: Golden Circle, Cause-related vs Purpose, consumer belief-driven, circular economy 9R, Product-as-a-Service, regenerative business	`sostenibilita-internazionale.md`
International Marketing: Standardization vs Adaptation (Levitt vs Douglas-Wind), CAGE framework (Cultural/Administrative/Geographic/Economic distance), Hofstede 6 dimensioni	`sostenibilita-internazionale.md`
Entry modes: Export/Licensing/JV/Greenfield/Acquisition, Global Brand Management (name/colors/symbols), Glocal strategy, BoP Prahalad, emerging markets	`sostenibilita-internazionale.md`
Consumer Psychology avanzata: System 1/2 Kahneman, Prospect Theory (loss aversion 2.25x, endowment effect, framing), Cialdini 7 principles (reciprocity/consistency/social proof/authority/liking/scarcity/unity)	`neuromarketing-innovazione.md`
Behavioral biases 30+: anchoring, default, bandwagon, confirmation, availability, sunk cost, hyperbolic discounting, choice paralysis, decoy, peak-end, IKEA effect, mere exposure	`neuromarketing-innovazione.md`
Neuromarketing research: eye tracking, facial coding FACS, GSR, EEG, fMRI, voice analytics + Motivation theories (Maslow, Self-Determination Deci-Ryan autonomy/competence/relatedness)	`neuromarketing-innovazione.md`
Innovation classica: Stage-Gate 5+gates (Cooper), Jobs-to-Be-Done (Christensen/Ulwick outcome-driven), Design Thinking 5 fasi IDEO (empathize/define/ideate/prototype/test)	`neuromarketing-innovazione.md`
Blue Ocean Strategy (Kim-Mauborgne): Strategy Canvas, ERRC Grid (Eliminate/Reduce/Raise/Create), casi Cirque du Soleil/Wii/Yellow Tail/Southwest + McKinsey 3 Horizons + Lean Startup Build-Measure-Learn	`neuromarketing-innovazione.md`

Istruzioni Operative

Quando usi questa skill:

Contesto iniziale: settore, dimensione impresa, mercato B2B o B2C, fase ciclo di vita
Sequenza logica: Analisi ambiente → STP → Marketing mix → Piano → Control
Quantificazione: MktPot, quote, gap analysis, ROI/ROS, NPS
SWOT→Strategia: dalla diagnosi alle azioni concrete
Personalizzazione: B2B enfatizza vendita personale/prezzo; B2C enfatizza comunicazione/distribuzione
Trust & CSR: fondamentale per differenziazione sostenibile
Comportamento consumatore: usare processo 6-step per diagnosticare blocchi
Trade marketing: trattare come STP della domanda intermedia (partnership, non transazioni)
Integrazione comunicazione: non significa media uguali, ma sinergia (ADV + promo + sales)
Customer loyalty: NPS per trend rapido; approfondire con indicatori comportamentali/cognitivi

Quick Reference: Key Formulas & Frameworks

Formulas

MktPot = N × P × O × DP (base); 5 varianti per tipologia bene (non durevoli, investimento, durevoli, industriali consumo, industriali intermedi)
HHI = Σsᵢ² (< 1.500: non conc. | 1.500-2.500: mod. | > 2.500: alta); C4 = Σ quote 4 maggiori
Quota Mercato = QT × CP; scomposizione: peso medio (ACSi/ni), CN (ni/N), dispersione (N/Q), indice selezione (CP/CN), indice assortimento (ΣCPi/CP)
Fishbein = Aⱼ = Σᵢ wᵢ × bᵢⱼ; Profilo ideale = Aⱼ = Σ wᵢ × |bᵢⱼ − Iᵢ|
BEP (qty) = CF / (p − cv); BEP (prezzo) = cv + CF/Q; Profitto obiettivo = cv + (CF+P)/Q
Trust = (Credibilità × Affidabilità × Intimità) / Auto-orientamento
NPS = % Promotori − % Detrattori
ROI = Profitto netto / Investimento totale; ROS = Profitto netto / Ricavi totali
Quota relativa = Quota impresa / Quota leader
PIMS: Quota correlata con qualità percepita, R&D, economie scala
Redemption = risposte / invii × 100; Churn = 1 − retention rate
Price room: pavimento (costi) ↔ soffitto (WTP domanda)

Frameworks

Orientamenti impresa: Prodotto → Vendite → Marketing → Fiducia (trust-oriented)
5 Strati Macro-Ambiente: territorio/demografia, cultura/società, economia, scienza/tecnologia, politica/normativa
Matrice Trend: probabilità × impatto (2×2: critico/monitorare/secondario/trascurabile)
Porter 5 Forze: Rivalità, Nuovi entranti, Sostituti, Potere fornitori, Potere clienti; 3 barriere (istituzionali/finanziarie/distributive)
STP: Segmentazione (MARAS, B2C ex ante/ex post, B2B macro/micro) → Targeting (4 strategie + personas) → Posizionamento (8 azioni, 4 requisiti, distanza cognitiva)
PLC: Introduzione → Crescita → Maturità → Declino
BCG: Star | Cash Cow | Question Mark | Dog
4P: Prodotto (3 livelli, assortimento industriale/commerciale, architettura marca 3 tipi) | Prezzo (3 orientamenti, price room, multidimensionale) | Place (intensiva/selettiva/esclusiva, 5 criteri PDV) | Promotion (8 tipologie pubblicità, 5 online, 7 promozioni)
Ansoff: Penetrazione | Sviluppo prodotto | Sviluppo mercato | Diversificazione
SWOT: S/W (interni) × O/T (esterni) → 4 strategie
Choice-Set esteso: Total → Awareness → Evoked/Inert/Inept → Action/Inaction → Interaction/Quiet → Chosen/Reject
CSR: Piramide Carroll (economica/legale/etica/filantropica); Triple Bottom Line (People/Planet/Profit); DBI
Modelli scelta: Compensativi (Fishbein, profilo ideale) | Non-compensativi (Congiuntivo, Disgiuntivo, Lessicografico, Eliminazione) | Valutative vs non-valutative | Top-down vs bottom-up
Canali: Lunghezza (breve/lungo) | Integrazione (proprietaria/contrattuale/arm's length) | Push/Pull/Twin; supercentrali/coopetition; pervasività virtuale (potenziale informativo, a-spazialità); canali come sylos → omnicanalità (tech semplificatore/amplificatore)
Servizio Commerciale 4-Box: centrali/periferici × necessari/accessori
Innovazione Commerciale: front-end (visibile) vs back-end (processo); NON brevettabile → vantaggio temporaneo
Micromarketing & Planogrammi: offerta per singolo PDV; allocazione spazio a scaffale per metro lineare
Flagship Store & Store Image: brand experience hub; immagine PDV parallela a brand image
Matrice Accrescimento Quota: penetrazione × copertura ponderata (4 quadranti)
Portafoglio Clienti: tasso crescita × penetrazione (investimento/difensivo/consolidamento/abbandono)
Catena Fedeltà: soddisfazione → fiducia → fedeltà (cognitiva+comportamentale) → performance
Integrazione Comunicazione: 3 livelli (communication-specific elementare/superiore, extra-communication, inter-aziendale orizzontale/verticale)
Prosumer: Producer + Consumer; co-produzione valore; comunicazione bidirezionale/partecipativa
Customer Satisfaction 6-Step: nessi attributi-benefici → mappa percezioni → mappa preferenze → sovrapposizione → gap di valore → fiducia
Indice Scomposto Store Loyalty: 3 componenti (% spesa comportamentale + classificazione PDV cognitiva + Likert intenzione acquisto)
Usage & Attitudes Research: rilevazione congiunta comportamento acquisto + atteggiamento; supera limiti indicatori solo comportamentali
Content Analysis: codifica sistematica testi qualitativi → categorie quantificabili
MDS proprietà: giudizio sintetico (no valutazione singoli attributi) + relatività (comparazione, mai assoluta)
Rischio Commerciale: passaggio proprietà merce nel canale; distinto da rischio economico
Trade Marketing circolare: controllo → feedback → strategie future; sell-out favorisce sell-in (asimmetria)
Trust Management canale: dimensione competitiva e collaborativa separate; network come fonte vantaggio inimitabile
Piano Marketing: 4 sezioni (analitica/strategica/gestionale/controllo); processo 4 fasi
Innovazione AI 9-Step: define space → map needs → generate concepts → Big Five screen → prototype → neuro test → optimize config → predict response → launch & learn
PID Dynamic Pricing: P(proporzionale gap domanda) + I(errore cumulativo) + D(trend anticipato)
15 Euristiche Pricing: anchoring, price-quality, odd, bundle, decoy, loss aversion, subscription, freemium, time-based, surge, personalized, loyalty, competitive matching, promo depth, markdown timing
Big Five Brand Personality: Explorer(O), Director(C), Connector(E), Caregiver(A), Sentinel(N inv.)
7-Stage Promotion Journey: pre-awareness → awareness → interest → evaluation → trial → adoption → advocacy
Neuroscience Copy Testing: 8 scores (motion, novelty, error, ambiguity, implicit humanity, no cortisol, voice-over, sound)
Storytelling Algoritmico: 12 step da brand personality a scaling cross-channel
Ad Templates: TV 30s (setup→tension→resolution→CTA), Digital 15s, Bumper 8s, Pre-roll 5s, Print, Banner, POS, Meme