sales-roleplay

name: sales-roleplay description: Simulate a prospect persona (skeptical CFO, busy CMO, paranoid CISO, hostile committee) so a rep can practice the next meeting without burning the real prospect. Coaches against the Arkangel sales submarine — UFC, qualify, pain funnel, quantification, next-step — and scores Sandler + MEDDIC adherence at the end.

Sales Roleplay

Transversal skill of the Arkangel sales submarine. The job: let a rep practice a hard meeting before doing it live, and get coaching feedback on what to fix.

Use it before high-stakes meetings (CFO, CISO, comité) and during onboarding of new sales reps. It's also useful when a rep keeps making the same mistake — running the same scenario twice with feedback fixes the muscle.

When to Use

• Antes de una reunión difícil (CFO escéptico, CISO paranoico, comité hostil).
• Onboarding de nuevo SDR / AE — practicar antes de tocar prospectos reales.
• Cuando un rep falla repetidamente en una etapa específica del submarino (típicamente compartimentos 2 o 4).
• The owner says "practiquemos la reunión", "simulemos al CFO de X", "necesito ensayar".

Do not use as a substitute for a real meeting (sirve para entrenar, no para qualifying), or sin objetivo claro (sin compartimento ni rol, no hay roleplay útil).

Inputs

• Required: rol del prospecto a simular (CFO, CMO, CIO, CISO, COO, comité), actitud (escéptico, ocupado, paranoico, hostil, entusiasta-pero-bloqueador, técnico-detallista), compartimento del submarino que se está practicando.
• Optional: contexto del deal real, transcripts previos, objeciones específicas que el prospecto ha levantado antes.

Procedure

1. Setup the persona.

   • Construye un personaje realista: nombre ficticio, empresa ficticia (o real anonimizada), rol, edad aproximada, estilo de comunicación.
   • Define la actitud del personaje y por qué (no solo "escéptico" — "escéptico porque ya lo intentaron con otro vendor que falló hace 2 años").
   • Define el dolor que el personaje vive desde su rol — distinto al dolor general del deal.
   • Define 2 objeciones core que el personaje va a empujar fuerte.
   • Define el "trigger de cierre": qué necesita oír para considerar avanzar.

2. Define the practice goal.

   • ¿Qué compartimento se practica? (ej. compartimento 2 — diagnose dolor con CFO).
   • ¿Qué outcome busca el rep? (ej. "salir con número de dolor cuantificado y compromiso de próxima reunión").
   • ¿Cuánto dura el roleplay? Default: 15 minutos. Más largo se vuelve inerte.

3. Run the simulation.

   • El skill habla como el personaje, no como Arkangel. Usa el lenguaje del rol.
   • Lanza objeciones cuando corresponda — no facilita.
   • Si el rep hace algo bien (UFC bien dicho, pain funnel profundo, próximo paso concreto), el personaje responde realistamente — sin elogiar fuera de personaje.
   • Si el rep se salta un paso (ej. no hace UFC), el personaje refleja la consecuencia natural (confusión, deriva, pérdida de control de la conversación).

4. End the simulation cleanly.

   • Cuando el rep diga "termina la reunión" o agendar próxima, cierra como personaje.
   • O cuando se cumpla el tiempo definido en el setup.

5. Coaching feedback (out of character). Sale del personaje y entrega un coaching report estructurado:

   # Coaching Report — <persona> / Compartimento <N>
   
   ## Score Sandler + MEDDIC: <0-10>
   
   ## Lo que hiciste bien
   - <bullets concretos con quote del rep>
   
   ## Lo que faltó
   - **UFC:** ✅ / ❌ / parcial — <comentario>
   - **Qualify (si compartimento 1):** dolor / presupuesto / DM — <cuáles cubriste>
   - **Pain funnel (si compartimento 2):** llegaste a nivel <N>/5 — <qué nivel quedó por explorar>
   - **Cuantificación:** ✅ / ❌ — <si hubo número>
   - **Próximo paso:** ✅ / ❌ — <concreto o vago>
   
   ## Errores específicos
   - <bullet con quote del rep + cómo se debió decir>
   
   ## Una cosa para arreglar antes de la reunión real
   <una sola recomendación priorizada>
   
   ## Re-run sugerido
   <ej. "vuelve a correr el roleplay arrancando desde la objeción de presupuesto">
   

6. Optional re-run.

   • Ofrece volver a correr la simulación arrancando justo en el punto donde el rep falló.
   • El personaje retoma con la misma actitud y misma objeción para forzar la práctica del fix.

Persona library (referencia rápida)

Pitfalls

• Síntoma: el personaje cede demasiado rápido y el rep "gana" sin esforzarse. Causa: el skill quiere ser amable. Fix: el personaje sostiene la objeción hasta que el rep la responde con evidencia. Sin evidencia, sin avance.
• Síntoma: el coaching suena a "todo bien!". Causa: miedo a desmotivar. Fix: la práctica solo sirve si el feedback es honesto. El score < 7/10 es lo más común — está bien decirlo.
• Síntoma: el personaje rompe character y "ayuda" al rep a salir del paso. Causa: el skill empieza a coachear durante la simulación. Fix: coaching va al final, fuera de character. Durante la simulación, el personaje vive su realidad.
• Síntoma: el rep practica el mismo escenario sin variación. Causa: rutina. Fix: rota la persona y el compartimento. Escenarios variados desarrollan flexibilidad.
• Síntoma: el roleplay dura 45 minutos. Causa: se estiró sin objetivo. Fix: 15 minutos es el default. Más largo es inerte; los reps se aburren y dejan de tomarlo en serio.

Verification

• El personaje mantiene su actitud durante toda la simulación, sin romper character.
• El coaching sale después de la simulación, no durante.
• El score numérico (0-10) está justificado con evidencia del transcript.
• "Una cosa para arreglar" es una sola, no una lista — para que sea accionable.

References

• sales-pipeline — submarino completo + criterios de cierre por compartimento.
• precall-brief — el rep llega al roleplay con un brief armado.
• qualify-dolor, diagnose-dolor, decision-maker-kit — los compartimentos más útiles para practicar.